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在過去十多年，是工業機器人蓬勃發展的時代，根據World Robotics 2023統計，在2012年全球工業機器人年度裝機數量只有12.9萬臺，到了十年后的2022年，年度裝機數量翻了兩番，達到了55.3萬臺，在線工業機器人機器總數更是達到了390.4萬臺，其中中國工業機器年度裝機數量占比從2012年的14%躍升到2022年的52%，可以說中國已經成為最大的工業機器人單一市場。

中國不僅裝機的工業機器人數量多，而且是重要的工業機器人生產地，在2024海柔創新生態合作伙伴大會之際，熱點科技采訪了海柔創新副總裁 劉敬濤先生以及生態合作部總監 曾詩全先生。

海柔創新（Hai Robotics）是一家創立于2016年的物流倉儲機器人公司，最早從事料箱機器人開發，目前員工已經超過1700人，其中工程師占比高達了50%，知識產權（含申請中）超過1900項，至今已經能為客戶提供HaiPick System系列、3C行業的產倉一體化等多個解決方案，提供多層料箱機器人、伸縮升降料箱機器人、托舉式機器人等多種類型產品。海柔倉儲自動化解決方案為鞋服、汽車、 零售、3C制造、能源、醫藥、第三方物流、跨境電商等不同行業提供服務，累計運營項目超過1300個。

在2023年海柔從直銷模式向渠道銷售模式轉型，商業市場渠道銷售項目數量占比80%、渠道交付項目數量占比80% ，同年推出了全新系統產品解決方案HaiPick System3，它由勾取式ACR（Automated Case-handling Mobile Robot）、極速潛伏式頂升機器人K50、配套的工作站和貨架料箱、HaiQ智慧倉儲管理平臺等軟硬件組成，在實現倉庫高密度存儲的同時實現快速存取物料，而且取貨高度達到12米，目前已經應用在鞋服、零售電商、醫藥等行業當中。

2024年是海柔深化變革的一年，海柔是如何看待工業機器人市場發展的，經營策略又有什么變化，一起來聽劉敬濤、曾詩全兩位大佬講解。

熱點科技：我們都知道國內物流產業非常發達，全國各地都有大大小小的倉庫，海柔是如何把機器人帶到目標用戶面前的？

曾詩全：在2023年之前，海柔是以直銷為主的，所有工作要自己親力親為，包括發掘商機也主要靠我們自己，但手段其實并不多，主要也是通過廣告等形式去挖掘潛在客戶，我們發現這樣接觸到的客戶和商機是非常有限，而也無法投放大量人力、資源去建立銷售網絡，所以從去年開始海柔開始向渠道銷售模式轉型。

在渠道銷售模式下，我們通過建立了一個合作伙伴體系，從中能夠接觸到更多潛在客戶，發現更多商機，讓海柔與合作伙伴實現雙贏。在2023年里，通過合作伙伴獲得的商機已經占據了一半份額，預計到今年比例會進一步提升，達到60-70%。

除了發掘客戶外，海柔也會借助合作伙伴去服務客戶，在以往海柔是大包大攬的，投標、交付、維護通通是自己完成，未來會逐步將這些職能部分轉移到合作伙伴體系當中。

生態合作部總監 曾詩全

熱點科技：對企業來說效率就是生命，可部署工業機器人會涉及方方面面，海柔是如何協助服務合作伙伴，以提升產品部署速度的？ 

曾詩全：這必須提及海柔兩項優勢，第一個是海柔戰略是非常聚焦的，一直專注料箱機器人，不斷投入，不斷創新，產品的完整度、質量都具有明顯優勢，交付給客戶的是成熟可靠產品，有效降低交付難度。

 其次是海柔在去年已經在打造新的交付服務，有專門負責交付的服務商體系，它們能夠為就近的客戶提供服務，不僅響應速度快，而且技術能力也是相當全面的。通過修煉這些內功，海柔就能為客戶快速交付產品、解決方案。

 比如我們曾經在不到兩個月時間，為某一跨境電商交付了一個金額達到數億的項目，這在業內是不可想象。在6.18臨近時，我們能夠為電商客戶快速交付產品，最快的時候我們甚至在7天時間上線一個項目。

 熱點科技：2024年是海柔渠道政策的轉型升級年，能不能展開講講今年政策調整中的亮點？    

曾詩全：在2023年，海柔由直銷模式向渠道銷售模式轉型，到了今年會深化渠道銷售模式，內部要引導合作伙伴去簽單，并且要提升服務質量。為了更好推進銷售模式轉型，去年海柔定下了“廣交新朋友”的口號，但在執行過程中我們發現很多問題需要改善，例如需要提升銷售、方案人員的響應和服務速度。 

于是從7月1日起，海柔調整了政策，將工作重心轉型到打磨服務體系上來。我們構建了省級服務商，形成原廠+省級服務商的高低搭配組合，省級服務商能夠完成就近提供方案、交付產品、維護保障、軟件定制等技術支持，響應速度很快，如果遇到疑難雜癥，就交由原廠負責。

在今年海柔還會對內部合作機制進行全面升級，去年我們已經發布相應政策，并通過這些政策來規范員工行為。但是政策初創，難以落實到每一個流程，也沒有做到流程IT化，當中難免出現一些不按政策的急就章行為。海柔現在正在做LTC流程變革，把政策落實到流程當中，讓流程全面IT化，令合作制度有跡可循、有法可依，同時加入監管機制，更好保障雙方利益。

熱點科技：在2022年時中國工業機器人年度裝機數量已經達到了52%，這是否代表中國市場是海柔全球范圍內最大的單一市場，國內市場對海柔有多重要？

劉敬濤：在過去三年時間里，國內市場不管是對海柔，還是對整個機器人行業都是最大的單一市場。但是海柔更著眼于未來三至五年，海柔把國內市場定位為一個練兵場，國內客戶需求最為廣泛，應用場景最為復雜，海柔在此能夠積累豐富的經驗、奠定基本盤，然后走向全球市場。我們希望在未來三至五年時間里，將海外市場占比提升到70%。

 在全球范圍內，海柔已經在美國、歐洲、日韓、東南亞、澳新（澳大利亞、新西蘭）多地進行布局。如果非要排優先度順序的話，美國、歐洲以及日韓將是三個重點發力的區域，尤其是歐美，當地勞動力成本高，工作時間短，地皮成本高，投資工業機器人回報高。

海柔創新副總裁 劉敬濤

熱點科技：據我所知，海柔產品已經進入到服裝倉、電商倉庫、汽車工廠小件倉、SMT線邊倉，在新能源汽車熱之下，汽車工業相關倉庫是海柔未來的主攻方向么？

劉敬濤：現在新能源汽車無論是國內，還是全球都是一個熱門行業。但是海柔是專注在料箱機器人賽道，我們產品不只覆蓋某一行業，3C、鞋子服裝、電商、大健康通通覆蓋，新能源汽車會是海柔未來主攻方向之一，但不是唯一。

 在今天消費者個性化需求越來越突出，汽車行業需要在同一平臺上衍生出不同車型，而且新車上線周期非常快，尤其是新能源汽車領域。而海柔的產品、解決方案能夠很好滿足汽車制造中分揀大量零部件的需求，目前海柔已經為上汽通用五菱、吉利汽車集團旗下的領克、極氪等多個汽車客戶提供服務。其實有著類似需求不只是汽車，服裝行業也有，比如說波司登在江蘇工廠就使用了海柔最新的HaiPick System 3解決方案。

熱點科技：目前海柔產品已經覆蓋料箱機器人、托舉式機器人、潛伏式頂升機器人、HaiStation多功能工作站、HaiQ智慧倉儲管理平臺，海柔對未來產品會有什么規劃，會主攻什么產品，未來有擴展產品線規劃么？

劉敬濤：在去年，海柔宣布轉型為叫系統產品解決方案服務商，現在主推產品HaiPick System 3解決方案，這是面向超高存儲密度的解決方案，它通過由勾取式ACR、極速潛伏式頂升機器人K50協同作業，前者負責貨箱區理貨，后者負責從貨架緩存層搬運料箱至工人揀選工作站，實現了倉內出、入、盤、理業務。

海柔自己的定位是一個產品型公司，除了把料箱機器人做扎實、做精外，還會根據行業頭部客戶的需求，不斷提煉新品的應用場景，從而研發與之適用的新產品。

熱點科技：對于當下很火的人工智能，作為研究機器人的廠商，海柔是如何看待人工智能呢？

劉敬濤：人工智能是現在超級熱門技術，IDC也預測，到了2028年工業機器人會高度融合AI技術。海柔無論做什么產品都圍繞兩個核心，第一個是硬件，第二個是軟件，是一家專注提供硬件與軟件融合的系統產品解決方案服務商，幫助客戶實現降本增效。

 目前海柔的軟件管理平臺叫做HaiQ智慧倉儲管理平臺，它能調度和分配最優資源，完成出入庫、盤點、理貨、搬運等業務。對于商業客戶，能夠通過WES智能倉儲執行系統，完成出庫、入庫、盤庫、理庫甚至是退貨等場景應用。

海柔要做的就是對人工智能和機器學習保持關注，看新技術是否適用于使用場景，但是不會轉型去做人工智能。

結語

從篳路藍縷到獲得廣大認可不是一件容易的事情，海柔創新專注于料箱機器人，實現了產品遍及鞋服、汽車、 零售、3C制造、能源、醫藥、第三方物流、跨境電商多個行業，在認識到銷售渠道不足后及時開始了轉型，而且企業的目光不止局限在國內市場，還放眼到全球，對新興的人工智能保持著務實的態度，在它上面我們看到的是中國工業機器人走向成功其中一個縮影，正是像海柔創新的千千萬萬個、中國企業努力，才讓中國制造業增加值位居全球之首。